Evaluieren und monitoren
Sind Händler, Vertriebs- oder Servicepartner befunden, beginnt die eigentliche fortlaufende Arbeit. Gemeinsam erfolgreich sein! Unter diesem Unternehmensziel oder einem anderem erforderte ein laufendes bewerten, beurteilen und erheben des IST-Zustandes die volle Aufmerksamkeit. Durch die Betrachtung über einen längeren Zeitraum, je nach Anwendung, wochentlich, monatlich oder jährlich, können Rückschlüsse zur Entwicklung gezogen werden. Dazu gilt es Parameter des "Erfolgs" zu definieren. Zum Beispiel die Klassiker wie Umsatzgrenzen, verkaufte Stück, gross profit (Rohgewinn). Über auch Parameter wie Kundenzufriedenheit, Neukundengewinnung, verkaufte Servicedienstleistungen könnten als wichtige Faktoren für eine nachhaltige profitable Entwicklung herangezogen werden.
Aufbau neuer Händler
Der Aufbau und die Implementierung von neuen Vertriebspartner und Servicehubs effizient und zukunftssicher planen.
Systematische nationale oder internationale Suche von kompetenten Partner.
Bewertung vor Ort
Umsetzungsbegleitung eines gemeinsam definierten Entwicklungsplanes. Dies beinhaltet eine Evaluierung vor Ort! Durch die nationale und vor allem internationale Erfahrung in der Händlerentwicklung und Servicepartnerbewertung bieten wir die notwendige Unterstützung.
Reporting & Ausblick
Ist- Erfassung und Zusammenfassung sowie Interpretation der Ergebnisse. Im Einklang der Unternehmensziele empfohlene nächsten Steps.
Monitoring
Mit der Definition der für ein Unternehmen wichtigen KPI´s, zur Bewertung von Vertriebspartner und/oder Servicewerstätten, schafft man die notwendige Transparenz. Dabei spielt auch die Kombination und Darstellung der Kennzahlen eine wichtige Rolle. Je nach Verkaufsprodukt, kann der Vergleich einzelner Zahlen mit anderen sinnvoll sein. Als Beispiel, verkaufte Stück pro Region, Vertriebspartner, Verkaufsaktionsinvestition. Anzahl der Serviceanfragen, Servicekosten, und vieles mehr.
KPI Reporting
Kennzahlen definieren:
- Vertriebskennzahlen: Verkaufte Stück, Umsatz, gross profit, Neukundengewinne...
- Service: Reklamationen, Garantiekosten, Serviceaufwände, Installationskosten, verkaufte Serviceprodukte...
- Allgemeine Zahlen: Kundenzufriedenheit, Logistik, Softwarekosten...
Kennzahlendeutung
Die richtige Bewertung und Einschätzung bei Abweichung von Ergebnissen ist von großer Bedeutung. Die unterschiedlichesten Einflüsse könne das Ergebnis beeinflussen:
- Äußere Umwelteinflüße, die zum großteil nich beeinflussbar sind.
- Aktionskampagnen.
- Serviceaktionen, Produktaustauschaktionen, Garantiefälle.
- ....
Reportingfrequenz und nutzvolle Tools
Sind die Kennzahlen definiert. Die Reports und Ergebnisse interpretiert, geht es um die Umsetzung und laufende Abwicklung. Vor dem Einsatz von individuelles Tools, möglicherweise kundenspezifischen Lösungen welche oftmals einen Programmaufwand beinhalten, empfiehlt es sich aus meiner Sicht, mit einem allgemein bekannten und auch für Reports einsetzbaren Tool, möglicherweise auf Excel basierenden Erstreport zu starten. Wird eine individuelle Lösung angestrebt, ist die Erstellung eines Lastenheftes für IT-Softwarelösungen ab diesem Zeitpunkt notwendig. Gerne unterstütze ich mit meiner Erfahrung beim erstellen eines professionellen Lastenheftes.
Händlerentwicklungsprogramme
Die Entwicklung von Händlerkriterien, einen sogenanten Zielkatalog für Händler, Vertriebsstellen, Servicewerkstätten, Partnerwerkstätten und Partnerunternehmen ist die Basis für eine nachhaltige Entwicklung und profitable Positionierung. Hier finden Sie Details zur Entwicklung von Händlerkriterien. Gerne unterstützen wir bei der Entwicklung von:
- einheitlichen Richtlinien
- Händlerkriterien für Vertriebs- und Servicepartner
- Verhaltensregelungen
- Prozessüberwachung und Prozessablaufanleitungen PVAs
Händler Bonusprogramme
Sind die Ziele, die Anforderungen und Kriterien an der Händler, Vertriebs- oder Servicepartner sehr hoch gesteckt, zahlt es sich aus, sich gedanken über Anreizsystem und Händler Bonusprogramme gedanken zu machen. Es gibt hier unterschiedliche Ansätze, ob monetär als auch nicht-monetäre Anreize können die Motivation steuern und beeinflussen. Mehr auch unter " Händler-Bonusprogramme". Gerne unterstützen wir bei der Findung, Definition und Ausrollung sowie Weiterentwicklung!